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面试有经验的业务人员时，常会发现求职者各个都是能言善道、技巧十足且业绩亮眼，业务人员大概是所有人员中最难面试的一群。业务是一群训练有素的谈话高手，又善于推销，因此很难从面试的话语中找到破绽。而业务人员一般对事情都容易吹嘘，又善于掩饰，那么面试主管该从哪些地方、那些角度来揭穿业务伪装的外表，并破解他们的说辞，从而找到真正优秀的业务人才呢？ 面试业务人员对于面试主管而言是比较大的挑战，有经验的业务人员，多半擅于表达，回答有技巧、反应能力佳、更善于推销自己。面试主管若只从求职者回答的表面意义，很容易会造成误判。对于不同层级的业务人员，面试的重点与方法亦不相同。要想真正了解求职者是否适合业务的工作，或是他是否是一位好的业务人员，实在要比面试其他职务的人要困难得多。 业务主管经常误把面试当推销 要分辨是否能成为好业务困难度很高，需要较高的面试技巧，不幸的是业务主管通常都不会是好面试主管，除非他受过良好的面试训练，否则如果由业务主管来面试，经常会发生面试颠倒的情形。这又是什么情况呢？ 业务人员的天职是销售产品，所受的训练也都是有关销售上的技巧。有些业务主管在面试时，经常会忘了自己是在面试，不自觉的就会把求职者当做是客户，而用自己最擅长的推销手法来跟求职者面谈。所以面试时就会经常发生业务主管自己在侃侃而谈，介绍公司有多好、产品功能有哪些、自己有哪些丰功伟业……等等，拼命地推销公司、产品或自己，唯独就是忘记要去了解求职者有哪些能力与特质，能否成为优秀的业务人员。因为常会发生这种情形，使得没有能力的业务人员更能够鱼目混珠，企业想要找到好的业务人才，困难度就更高了。 顾客关係型与产品型的销售型态 业务的销售型态大致可分为顾客关係型与产品型。顾客关係型的业务靠的是服务能力，通常会负责几个主要客户，维持长期的关係，因此平时的工作就是保持与客户的联繫、了解客户的需求、协助客户制定预算等，客户只要有相关的需求，直接找他就好了，因此可以减轻客户採购的作业成本。业务销售着重于长期的利益，因此可以在某些时候牺牲部分毛利，再从未来的交易中来弥补，高阶的业务人员还可能成为客户在这个领域的顾问。 而产品型的业务则是需要开发大量的新客户，属于一次销售型态，需要很强的陌生开发能力，要能在短时间内判断客户的需求，并能在关键时刻促使客户下单，因此需要比较高的销售技巧以及价格谈判能力。 这两种不同的销售型态业务人员所受的训练不同，技巧也不同，转换上会需要调适，面试时要特别留意。 空姐业务员 某些有经验的业务人员虽然他的职称上写的是业务，但实质上做的却是客服的工作，这种情形最常因为产业型态不同而造成，在半导体代工业有时就会有这种情形。 某家经营多年的封测代工厂，主要承接的都是些知名大客户的单。公司的客户其实并没有几个，而其中最大客户就佔了公司绝大部份的营收，相对的，也佔掉了公司绝大部分的产能，因此公司对于开发新客户也没什么诱因。 公司当初能够成为这个大客户的代工厂，最主要是因为双方的老闆关係匪浅，彼此相当的熟识，多年来也一直维持着良好的关係。客户对于代工的相关规格与要求以及出货时程都是与生管人员直接沟通，彼此间就像老朋友般熟悉，多年来一直配合得很好。 前阵子公司业务人员离职，因此开始招募业务人员。公司的业务人员每位都是元老级的人物，在公司都任职了相当长的时间，这次难得出缺，大家都很期待新人的到来。经过几次的初试与複试后，老闆终于确定了人选，最后脱颖而出的竟然是一位在半导体业丝毫没有半点经验的人，而她之前的工作竟然是「空姐」，这可真是跌破大家的眼镜。后来大家仔细想想，这其实也是有道理的，因为在这样的产业中，真正有能力开发客户的只会是老闆一人，一般业务人员根本是插不上手的，至于客户关心的产能、技术、品质、交期等问题也不需要业务的协助，生管可以扛起所有的责任，所以业务最主要的工作就只是做好客户服务，做好公关而已，那么老闆会选择空姐也就不足为奇了。 如果是这样的业务，即使做得再久，恐怕也不会具备什么业务能力，因此在面试时要特别留意求职者之前公司的产业型态，才不会他一说出平时接触的都是一些知名大客户，你就会误以为他的业务能力很强，那么你就被唬住了。 一招半式闯江湖？ 若问求职者：「你认为成为一位优秀的业务人员，最重要的是什么？」这个问题最能判断求职者在业务的领域中是属于哪一个层级。最常听到的回答是「勤跑客户」。回答这样的人就属于一般初级的业务人员，对于销售技巧只会一招半式，因此要靠勤跑客户才会有业绩。有些人在业务的领域经营多年，却始终不能领悟成为高级业务的关键能力，因此只好勤能补拙。虽然这样也同样会有一定的成绩，但就只会是个普通的业务员，只能符合公司基本的要求，在合格的业务中，这是最多的一群。 若答案是「诚恳」、「亲和力」的人，则比较属于顾客关係型的业务，因为诚恳或是具亲和力的人比较容易取得客户的信赖，客户容易相信你，愿意与你往来。这种类型的业务销售技巧一般较差，靠的是人格特质，大多都是服务旧客户，企图心不够强，因此成绩顶多普普。 面试有经验的业务人员，有业绩才是好业务 面试有经验的业务人员时，最常见的就是去了解他到底具备了那些业务技巧与能力。这点就比较不容易了，因为有经验的业务大都能够对陌生人侃侃而谈，也较不会紧张，一般的销售技巧即使自己不会做，也可能受过完整训练或是经常看他的主管做。所以要问他产品该如何销售、该注意那些事情、遇到某些状况该如何因应，不管他过去业绩表现如何，大多都能很明确完整的说明。所以很难能够从求职者对于销售技巧的陈述来判断他是否是一位好业务。唯一可以确定的是，如果连这些销售技巧都说不出来，那他肯定不会是个好业务。 勿以为喜欢和人沟通、喜欢在外面跑、不喜欢坐办公室就是好业务，这些都是业务的个性特徵，但未必就会是好业务，面试有经验的业务最重要的关键是「有业绩才是好业务」。喜欢沟通可能只是爱跟客户哈拉、坐不住只是不喜欢做文书工作、口才好可能只是说话流利，若只是油嘴滑舌就未必能为人所接受，所以如果是有经验的业务人员，要验证的就是他过去实际的销售绩效，而不是是否能言善道。 最难面试，却最好验证 既然很难从求职者对于销售技巧的陈述中去判断，那该怎么面试呢？ 虽然业务人员最难面试，但却最好验证，因为只要看他的业绩达成状况就知道了。 先问在之前任职的公司是否有设定业绩目标（Quota）以及业绩奖金？ 如果没有设定目标及奖金，就代表过去的销售经验比较偏向于服务的性质，有可能是产品本身就很有竞争力，或是公司已经有很高的品牌知名度，因此不须要太多的销售技巧，也不需要积极开发新客户，业务人员只要能做好服务即可，这样的业务经验，只要能好好地介绍产品或是做好服务即可，他的销售技巧的训练会较为不足，如果在这种公司服务的时间也有段时日，就同时代表着他也没有旺盛的企图心、积极度也相对不足，与其说他是业务，倒不如说他是客服人员还来得恰当些。 有位曾在知名钢琴品牌的公司担任地区分店的店长，历年来业绩表现在全省的排名都是首屈一指，对自己的业务能力就愈来愈有信心。既然业绩表现这么好，那么与其帮别人做，还不如帮自己做。靠着自己过去建立的庞大客户群，以及自认为高超的业务能力，于是就在老家附近找个适当的店面，自己就开了间乐器行。只是原来销售的品牌只限在直营店销售，自己开店后就没有办法再继续销售原来的产品，所以只好转卖其他家的钢琴，反正以自己的能力、过去累积的人脉、再加上对钢琴的了解，相信卖什么品牌的钢琴都一样。 抱着无比的信心，新店开张后业绩却迟迟不见起色，失去了原来品牌光环的加持，业绩竟然一落千丈。过去一直自认很有能力的他，对自己的信心瞬间跌落谷底，怎么会变成这样？经过不断的摸索与检讨，再请教许多业务前辈后，最后终于了解，原来当初在销售知名品牌产品的时候，客户会买单最主要是因为产品的品牌与品质，而自己只是服务好、勤跑客户，业绩的表现才会好，而当要销售品牌知名度较不足的产品时，就发现原来的那一套销售方式就丝毫起不了作用，因为这时才是真的需要发挥销售技巧的时候。 如果前公司有设定业绩目标与奖金时，则直接询问他的达成率是如何。业绩不佳的人，当被问到这个问题时，脸色会有明显的改变，因为要是过去业绩表现不好的人，这就是他最担心会被问到的问题。之前谈到销售要注意那些事情，要如何销售等等的时候，他都可以挥洒自如，但一问到业绩表现时，就直接打到了他的死穴。就会发现他的脸马上就先垮了下来，心理思考着要讲多少才适当，讲太多怕被查证，讲太少那就录取无望，所以回答时就会有所迟疑，有这样反应的人，多半他的业绩表现是不好的。 除了业绩是否达成外，还要了解达成业绩的结构。可以询问求职者：「在你达成的业绩中，新、旧客户所佔的比例各是多少？」若是产品需要维护，则还要询问：「销售产品与维护各佔的比例是多少？」这样就能看出求职者的客户开发能力与销售能力。 面试时对于求职者所说的业绩表现至少先打个八折会比较保险。如果他对于业绩达成的说法是，只说曾经在最好的时候所达成的金额，而不说平均的达成金额，这种业务通常平时的绩效会更差，只是偶而会有几次业绩表现较好，所以才会拿最好的时候的业绩来回答。对于这样的回答，业绩要打更大的折扣，有时打个五折也不为过，如果你对他的业绩再仔细追问下去，你平均每个月的业绩到底是多少，他可能就会无言以对了，对于这样的业务，我们还是不要浪费彼此的时间才是。 要了解业务员，先了解他的主管 面试初级业务人员时，虽然他过去有些经验、也有些技巧，但程度一般都是尚待磨练。但有些业务经验不多的人，他的业绩表现却非常亮眼，若询问他业务技巧都能对答如流，这时我们就很容易推断他是一位好业务。要特别注意的是，很多初级的业务人员其实只是当主管的跑腿或是跑跑龙套而已，平常的工作主要在帮主管找案子、介绍产品、联络客户，一旦发现某位客户对产品有兴趣，就立刻带主管过去，对于客户的判断都是主管下的，自己只是依照主管的指示去进行，而成交最关键的一枪往往也都是主管开的。 如果求职者过去有一位能力很强的主管，只要自己不要太混，他的业绩表现通常也会不错。因此在面试时，最好能够了解一下求职者过去在销售时如何与主管搭配，才能知道到底能力强的是主管，还是他真的有销售的能力。所以可以问他：「你的主管的管理风格如何？通常他在销售上会给你那些协助？你从主管身上学到哪些事情？通常在哪个阶段你会带主管去拜访客户？」从求职者对主管的描述中就可以得知谁才是真正在销售的人。 你最近读过哪些关于销售的书籍或有声书？ 初级业务人员对于销售技巧已有一定的能力，也累积了些许经验，但对于有企图心的人，仍会感到不足，对于销售能力会想要更上一层楼，而要达成这个目的，最简单的方式就是阅读有关销售的书籍，向全世界的销售大师学习。因此如果问求职者：「你最近读过哪些关于销售的书籍或有声书？」要是能够明确的讲出书名，并能说明书中的要旨，以及对他的帮助，那么他应该就会是一位积极求进步的业务人员。 积极度 一个勤跑客户的初级业务必然会有积极的态度，要如何看出求职者有积极的态度呢？我们可以利用複试的机会来验证。 在求职者第一次面试时，可以出一份考题，最好题目有些名词解释，或是相关产品的概念，要不然就是面试时提出这些问题来问求职者。面试时要记录下求职者答错的问题或是答不出来的问题，在複试时重新再问一次。 一位积极的业务人员，当遇到答不出来的问题后，回去一定会去找答案，尤其是当有複试的机会时，为了能够录取更应该会去找到答案。对于积极的业务人员来说，这早就应该是养成了习惯，当遇到无法回答客户的问题后，回去一定会尽快地找到答案，这是一样的道理。当重新再问一遍求职者第一次面试时答不出来的问题后，还可以继续问他，「你知不知道我们为何要问你这些题目？」有sense的业务应该会知道，这些问题一定都跟公司的产品或销售是相关的。 收款的责任，以及付款条件？ 产品售出后若是不用管是否能收到款项，那么人人都是好业务。因为不用管是否能收到货款，销售就等于是赠送，那谁不会啊！ 收款也是业务需具备的基本能力，如果求职者过去没有收款的经验，那么他的业务基本历练就会是不完整的。可以问他如果付款条件是月结三十天，那么当完成出货后，要怎么知道客户应该在哪天付款呢？付款条件也是价格的谈判筹码，如果对付款条件没有概念的话，那么价格谈判也同样是不完整的。 一个好的业务人员对于收款会是相当重视的，一次交易毛利可能仅是百分之十，但货款若是没有收到，在营收上的损失就会是百分之百，要花超过十倍的工夫才能补回，更别提对于时间的耽误以及人力的浪费，了解这层关係的业务，又怎么会不重视收款呢？ 所以可以问求职者：「你是否曾发生过客户逾期未支付货款的情事？」「那么你又是如何去处理的？」「最后客户货款是否支付？」「如何确保客户会準时付款？」这样就可以知道他在这方面的观念与训练是如何。 如果要更深一层的检视求职者对收款的观念如何，可以问他：「请问月结60天与次月结30天有何不同？」「如果没有不同，那么为何客户要提出次月结的条件呢？你遇到这种状况时又都如何处理？」求职者若能够很清楚的解释这其中的奥妙，就代表他不但重视收款，也很有经验。 是否有潜力 「如果想要增加业绩，你认为自己最需要加强的能力是什么？」从求职者对这个问题的回答可以了解他未来是否有潜力能够成为更优秀的业务人员。这个问题要跟「你认为成为一位优秀的业务人员，最重要的是什么？」以及「你认为自己最需要加强的能力是什么？」的答案做比较，所以这个问题不可以跟其他两个问题一起问，要有点时间差，最好留到最后再问。 有位求职者认为一位优秀的业务人员最重要的是「诚恳」，但未来若想要增加业绩，自己最需要加强的能力却是要「更细心」。这两件事似乎不怎么搭调，除非这位求职者认为自己的表现已经够好了，那么他的业绩表现就应该是远高于标準，亮眼又令人羡慕的吧！如果不是，那他对于「诚恳」与「细心」的认知就有点矛盾了，显然他并不知道如何让自己业绩更上层楼的关键是什么。 会认为要增加业绩的最重要的是「细心」的原因，是因为他过去销售时，偶而会因为粗心大意而误解客户的意思，因此搞错需求而提出完全不符客户期望的规划，不仅耽误了客户的时间，也没替客户解决问题，这个案子当然就飞了。所以如果当初能够更细心一点，事前能够确认客户说的是什么，那么业绩就能增加了。 其实细心只能减少犯错，确保本应到手的交易，是属于消极的做法，而非积极的去进攻。这只说明了他的基本动作尚不到位、仍需加强，只能从减少犯错来增加业绩。这样的业务员，对于如何提升自己的能力毫无概念、要努力也没有方向，除非哪天能够开窍，否则业绩要想明显成长，机会恐怕不大。
一位有经验的初级业务人员，应该有足够的业务基本能力以及销售技巧，还要能勤跑客户。要验证求职者是否了解这些技巧并不困难，可惜的是，能够说出这些技巧未必就代表他能够做得到，即使他具备这些能力与技巧，也未必能代表他是位好业务人员。真正最重要的还是要能够有业绩表现，要能达到业绩目标，这样才能算是好的业务人员。
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