求职简历代写03-07
作者：整理 / 谢明彧
「顾客的反驳，62是谎言。」太田引用美国传奇保险业务员法兰克?贝特格（Frank Bettger）的话强调，想要成功销售，就要识破对方的「No」，反过来，用问题引导对方说出真正的需求。
介绍了老半天，顾客嘴里还是吐出「这支手机的功能不符合我的需求」「这个款式好像不太适合我」 这样的话，你会不会心里一垮，感叹「唉，又白浪费时间了！」
日本辩论专家太田龙树在《关键一句话，说服所有人》中表示，「人本来就是习惯对事物抱持否定态度的生物。」顾客在面对店员推销时，通常会保持警戒心，就算已经动了想买的念头，也会摆出模稜两可的态度，甚至出言否定，不会全盘接受。
然而，「顾客的反驳，62%是谎言。」太田引用美国传奇保险业务员法兰克?贝特格（Frank Bettger）的话强调，想要成功销售，就要识破对方的「No」，反过来，用问题引导对方说出真正的需求。
方法1：用「问题」回答「提问」
顾客：「这家店只有卖高级手表吗？」
面对这种隐约带有质问性质的问题，如果你回答「是的，高级手表是本店的主力商品」，客人一定转头就走。比较恰当的做法是跳过问题，请教对方提出问题的原因，从中了解问题背后的真正想法，再推荐合适的产品。 回答範例：
店员：「请问您想找什么样的手表呢？」
顾客：「我想找5万日圆左右的手表。」
店员：「这里有几款符合您的预算的手表，请您挑选看看。」
方法2：重述对方的话，找出问题突破点
顾客：「这个手机的设计没什么特色，我不是很有兴趣。」
听到顾客这样抱怨，如果你就回答「这样啊」「真是不好意思」，双方的对话就结束了。其实碰到这种情况，你只要紧接着说出和顾客一样的话就好，先接受对方的不满，再用相同的话「反击提问」，就能找到解决问题的突破点。
回答範例：
「原来如此，我知道了。那可以请您说一下，您想要的『设计有特色』的机种大概是什么样子吗？」
「原来如此，我知道了。说到设计有特色的机种，时髦款和流行款最受欢迎，请问您喜欢哪一种呢？」
方法3：将否定质问，转换成肯定问句
顾客：「我不是不懂你的意思，但那只是理论。而且你知道那要花多少钱吗？」
如果顾客不仅否决提案，还提出「否定质问」，让你当场很难回话，太田建议，与其感到难堪气馁，甚至怒而驳斥对方，双方陷入争执，比较好的回应方式是把对方的否定语气，重新包装成肯定语句，而且不妨说得抽象一点，让对方必须进一步解释自己的想法。
回答範例： 「你的意思是，这个构想要怎么做才能实现，还有从费用的观点来看会变成怎样是吗？」
※本文取材自《关键一句话，说服所有人》，平安丛书出版。
（本文摘自2014年2月号《经理人月刊》「活用损益表做管理」）
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